Mô tả

Ngày nay, việc sắp xếp các cuộc họp bán hàng với những người ra quyết định tại các công ty lớn là vô cùng khó khăn. Nếu thấy điều này là đúng thì bạn không hề đơn độc. Rất nhiều yếu tố thị trường đã cản trở việc tiếp cận với các công ty lớn. Người ta cần những cách tiếp cận mới để đạt được thành công trong thị trường cuồng loạn hiện nay. Bó mình trong những điều đã cũ sẽ chẳng đưa bạn tới đâu – và đặc biệt nếu đích đến là một công ty lớn lại càng xa vời. Các chiến lược bán hàng mới là rất cần thiết để tiếp cận những gà khổng lồ này. Cuốn sách Bán hàng cho những gã khổng lồ cung cấp cho bạn:

–      Các đối tượng mục tiêu mà bạn có khả năng thành công cao nhất.

–      Cách tìm những khách hàng tiềm năng có thể sử dụng sản phẩm bạn cung cấp.

–      Cách tạo ra các đề xuất giá trị đột phá thu hút sự chú ý của họ.

–      Cách tạo ra chiến dịch tiếp cận khách hàng trên nhiều phương diện.

–      Cách vượt qua những thách thức điển hình trong nỗ lực tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp lớn.

***

Vài năm trước, công ty đào tạo bán hàng của tôi có dấu hiệu hoạt động chững lại. Trong vài tháng, tôi đã để mất 95% công việc khi hai khách hàng lớn nhất tạm hoãn mọi hoạt động tư vấn bên ngoài. Vì đang hợp tác với nhiều bộ phận của những công ty lớn này, nên tôi nghĩ mình an toàn. Thật không may, khi Phố Wall bắt đầu gây áp lực cho họ với mong muốn về những kết quả tốt hơn, họ đã nhất loạt thực hiện những hoạt động cắt giảm.

Các hợp đồng dừng giữa chừng. Thay vì 5 tháng tới đầy ắp lịch đặt trước, tôi không có việc gì để làm – hay “tay trắng”. Tuy nhiên, tôi không thể nhấc điện thoại và thực hiện các cuộc gọi bán hàng.

Tại sao ư? Trong 10 năm, công ty đã phát triển mà tôi gần như không phải quá gắng sức. Bằng cách làm tốt một dự án, dự án này nhanh chóng dẫn đến dự án thứ hai, thứ ba. Tên tôi được truyền tai (ca tụng) tới các bộ phận và đơn vị kinh doanh khác nhau. Khi tôi gặp những khách hàng tiềm năng, họ đã sẵn sàng cộng tác. Dần dần, khi tôi trở thành nguồn tài nguyên vô giá với khách hàng, họ đã đề nghị tôi giúp đỡ trong các lĩnh vực ngoài chuyên môn của mình. Ban đầu, tôi từ chối, nhưng ngay sau đó, tôi bắt đầu chỉ đạo các buổi hoạch định chiến lược, lập kế hoạch tình huống cho tương lai và tập trung vào phát triển thị trường. Tất cả những điều này đều bắt nguồn từ việc giúp các công ty rút ngắn thời gian để đạt được doanh thu sau khi ra mắt sản phẩm mới. Tôi rất thích việc đó! Nó mang lại cho tôi thách thức, vượt ra khỏi những giấc mơ táo bạo nhất của mình.

Nhưng nó cũng gây ra nhiều rắc rối về đề xuất giá trị của tôi. Nếu ai đó hỏi tôi làm gì, tôi có thể mất cả ngày để kể về những gì tôi làm liên quan đến marketing và bán hàng. Là một huấn luyện viên bán hàng, tôi biết mình cần một đề xuất giá trị thật mạnh mẽ để thu hút được sự chú ý của các nhà ra quyết định trong doanh nghiệp. Đề xuất giá trị của tôi quá rộng đến mức tôi không thể thực hiện cuộc gọi. Sau hơn một thập kỷ điều hành một công ty đào tạo thành công, một lần nữa tôi trở lại vạch xuất phát để xác định hướng đi của công ty mình.

Trong khoảng thời gian đó, tôi đã thực hiện một dự án vì lợi ích cộng đồng cho một tạp chí nhỏ hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ và mới nổi. Quá ấn tượng trước ảnh hưởng của nó đối với nền kinh tế, tôi đã dành nhiều giờ lên mạng để tìm hiểu về ngành kinh doanh. Tôi đã quá choáng váng khi phát hiện ra rằng 75% các công ty nhỏ đóng cửa vì chủ sở hữu đã phải rất chật vật để có được nguồn tiền.

Đối với người có kinh nghiệm như tôi, rõ ràng họ gặp phải một vấn đề nghiêm trọng về bán hàng và marketing. Tôi đã nghiên cứu các nguồn lực sẵn có cho những công ty nhỏ muốn bán sản phẩm, dịch vụ, giải pháp cho các doanh nghiệp và thấy vô cùng bàng hoàng trước mức độ tệ hại của họ. Tôi muốn giúp họ, nhưng không biết phải làm gì để gây ảnh hưởng đến những công ty cạn kiệt tiền mặt và quá phân tán này.

Một ngày nọ, tôi nảy ra ý tưởng: Tôi sẽ tạo ra một nguồn thông tin trực tuyến dành những công ty này, hay còn được biết đến là SellingtoBigCompanies.com. Qua trang web này, họ sẽ được tiếp cận những thông tin và hoạt động đào tạo có chất lượng, vốn chỉ dành cho các công ty lớn. Trong gần một năm, tôi đã đổ tâm sức vào việc tạo ra nguồn tài nguyên này cho những doanh nhân, nhân viên bán hàng, các chuyên gia và tư vấn viên độc lập.

Trong thời gian đó, tôi gần như không làm công việc tư vấn và tiêu gần hết khoản tiền để dành của mình. Khi trang web đi vào hoạt động, cuối cùng tôi đã sẵn sàng trở lại với công ty đào tạo bán hàng của mình với một sức sống tràn trề, với đầy đủ các dịch vụ mới. Tôi nhắm đến các công ty mà tôi muốn làm việc, tìm ra người để liên lạc, và bắt đầu “quay số để kiếm tiền”. Tôi hoàn toàn hy vọng sẽ chốt được một số khách hàng tuyệt vời trong một thời gian rất ngắn – giống như tôi đã làm trong quá khứ.

Thế nhưng tôi đã bị sốc! Tôi không thể tiếp cận được ai. Không ai trả lời điện thoại. Tất cả cuộc gọi của tôi được chuyển trực tiếp vào hộp thư thoại. Tôi đau đầu về việc có nên để lại lời nhắn hay không? Thế nào cũng không xong vì không ai gọi lại cho tôi cả.

Tôi lúng túng. Tôi chưa từng gặp phải vấn đề này trước đây. Đối với một người luôn tự hào về các kỹ năng bán hàng của bản thân thì đó thực sự là một cú sốc. Đầu tiên tôi nghĩ vấn đề là ở tôi – có lẽ tôi đã lỗi thời và không ai muốn nói chuyện với tôi nữa. Nhưng sau khi quan sát xung quanh, tôi phát hiện ra những người bán hàng khác cũng đang phải đối mặt với vấn đề tương tự.

Không chỉ mình tôi phải trải qua nỗ lực tiếp cận khách hàng trong vô vọng. Bất cứ ai tôi nói chuyện đều chia sẻ rằng họ gặp khó khăn rất lớn trong việc đặt lịch hẹn với khách hàng doanh nghiệp. Dù họ làm việc cho một tập đoàn lớn có tên tuổi hay chỉ là một công ty nhỏ một chủ. Những phương thức kinh doanh từng mang về những giao dịch lớn trong nhiều năm cũng không còn hiệu quả. Trên thực tế, chúng tạo ra nhiều trở ngại hơn.

Các nhân viên kinh doanh vò đầu bứt tóc không biết phải làm gì tiếp theo. Nếu họ không thể tiếp cận ai đó thì đương nhiên họ cũng chẳng thể bán được gì. Tôi biết chính xác họ cảm thấy thế nào. Tài khoản ngân hàng của tôi gần cạn, và tôi cần chốt được khách hàng.

May mắn là tôi không e ngại các tình huống kinh doanh nan giải, chính là những gì tôi phải đối mặt. Tôi cố tìm hiểu xem mình cần những gì để tiếp cận được các công ty lớn một lần nữa. Tôi dò hỏi rất nhiều người. Tôi thử nghiệm nhiều kỹ thuật và chiến lược. Tôi mài giũa và tinh chỉnh các phương pháp tiếp cận tiềm năng. Sau đó, tôi tập trung loại bỏ những trở ngại gặp phải trên hành trình.

Cuối cùng, tôi cũng đặt được lịch hẹn với những công ty lớn. Tôi tiếp tục kiên trì đến khi nắm được quy trình hiệu quả với bất cứ ai đang nhắm đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp, bất kể thị trường trọng điểm của họ là gì đi nữa. Kể từ đó, gần như tất cả những bài nói chuyện và đào tạo của tôi đều tập trung vào những gì cần thiết để tiếp cận các công ty lớn. Đây là vấn đề rất quan trọng ảnh hưởng đến những nhân viên kinh doanh trong mọi ngành. Họ không biết phải làm khác đi điều gì – đó là lý do thôi thúc tôi viết cuốn sách này.

***

TỔNG QUAN

Thế giới giờ đây đang khoác trên mình một chiếc áo hoàn toàn mới. Người ta cần những cách tiếp cận mới để đạt được thành công trong thị trường cuồng loạn hiện nay. Bó mình trong những điều đã cũ chẳng đưa bạn tới đâu – và đặc biệt nếu đích đến là một công ty lớn thì lại càng xa vời. Bán hàng cho những gã khổng lồ sẽ mang đến cho bạn bí quyết để thu hút sự chú ý của các nhà ra quyết định trong doanh nghiệp ngày nay.

Phần I: Chấp nhận thách thức

Trong Phần I, bạn sẽ hiểu thêm về những gì đang xảy ra trong thế giới doanh nghiệp ngày nay, các nguyên nhân gây ra mọi khó khăn trong hoạt động kinh doanh của bạn. Bạn sẽ được giới thiệu về:

• Xu hướng thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, cũng như các hành vi tự bại của chính bạn ngày nay;
• Cách thuyết phục các công ty lớn và chia nhỏ đề xuất giá trị để bạn có thể dễ dàng tiếp cận họ;
• Thế giới các nhà ra quyết định của doanh nghiệp và cách vượt qua những rào cản ngăn cách;
• Mô hình kinh doanh kiểu mới, nơi bạn trở thành nhân tố thực sự khác biệt.

Phần II: Xây dựng nền tảng

Phần này tập trung vào các yếu tố then chốt giúp bạn có thể phát triển trong môi trường kinh doanh ngày nay.

Bạn sẽ học được cách:

• Nhắm mục tiêu đến các công ty lớn, nơi bạn có khả năng cao sẽ chốt được giao dịch thành công;
• Đánh giá đề xuất giá trị hiện tại của bạn để xác định tính hiệu quả của nó;
• Củng cố đề xuất giá trị của bạn để nó trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng doanh nghiệp;
• Nghiên cứu các công ty lớn và khám phá những thông tin quan trọng giúp bạn nâng cao các nỗ lực kinh doanh của mình;
• Củng cố các mối quan hệ hiện tại và tạo ra những kết nối mới giúp bạn tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp.

Phần III: Thực hiện chiến dịch

Trong phần này, bạn sẽ biết cách tích hợp những điều bạn đã học hỏi được về đề xuất giá trị và các khách hàng tiềm năng mục tiêu để:

• Xác định người chịu trách nhiệm ra quyết định về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong các công ty lớn;
• Tạo ra chiến dịch tiếp cận khách hàng đa chạm có thể phá vỡ mọi hỗn loạn về marketing;
• Tạo ra và cung cấp các lời nhắn thoại hấp dẫn thu hút sự chú ý của các nhà ra quyết định trong doanh nghiệp;
• Tạo ra thư và e-mail thu hút khách hàng khác biệt so với đám đông và kích thích một phản ứng tích cực.

Phần IV: Phá tan các rào cản

Phần này tập trung vào việc giúp bạn vượt qua những thách thức điển hình trong nỗ lực tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp lớn. Bạn sẽ tìm cách:

• Tham gia vào cuộc thảo luận định hướng kinh doanh qua điện thoại với khách hàng tiềm năng;
• Khắc phục những phản đối và trở ngại thường gặp khi tiếp cận khách hàng;
• Biến người giữ cửa thành người mở cửa mà không sử dụng bất cứ kỹ thuật thao túng nào;
• Luôn duy trì chiến dịch tiếp cận khách hàng mà không thể hiện rằng bạn đang tuyệt vọng – ngay cả khi đúng là vậy.

Phần V: Nâng tầm giao dịch

Phần cuối cùng tập trung vào việc xác định thời điểm bạn thực sự nên gặp gỡ khách hàng tiềm năng. Cụ thể, bạn sẽ khám phá ra cách:

• Lên kế hoạch và thực hiện cuộc gặp đầu tiên hiệu quả với khách hàng;
• Trò chuyện với các nhà ra quyết định của doanh nghiệp về những vấn đề kinh doanh quan trọng của họ;
• Thúc đẩy quá trình bán hàng sang bước tiếp theo một cách hợp lý, dễ dàng;
• Biến mình thành một lợi thế cạnh tranh!